Cum cresti pe o piata pe care nimeni nu-ti da sanse de reusita

Cum sa cresti pe o piata dificila: strategii pentru succes

Cum cresti pe o piata pe care nimeni nu-ti da sanse de reusita.

Povestea lui Razvan Rusu, fondatorul Leader Team Broker, omul care a facut ceea ce n-a mai facut nimeni pe piata de asigurari din Romania

Sa ai curaj, sa inovezi si sa ai puterea sa convingi giganti internationali din asigurari sa creeze produse speciale pentru Romania sunt cele mai importante atuuri ale unui broker care vrea sa faca lucrurile diferit, spune Razvan Rusu, fondator si director general al Leader Team Broker, adaugand ca munca unui broker de asigurari seamana cu un iceberg, ceea ce se vede la suprafata este de doua ori mai putin decat ceea ce se intampla in spate.

Razvan Rusu a inceput afacerea in domeniul brokerajului de asigurari in urma cu 15 ani, pe o piata aflata inca in formare, dominata la vremea respectiva de asigurarile RCA. Acesta a fost si unul dintre motivele pentru care multi dintre cunoscuti l-au sfatuit sa renunte, considerand ca nu se va descurca intr-un domeniu suprasaturat de brokeri si asiguratori in domeniul auto.

Inclusiv partenerul sau de afaceri l-a parasit dupa prima jumatate de an, considerand ca domeniul pe care l-au ales este prea complicat si dificil din cauza concurentei acerbe si a haosului legislativ.

Pentru el insa, asigurarile nu insemnau doar RCA si CASCO si s-a incapatanat sa continue si sa-si duca visul la indeplinire, desi drumul a fost lung si cu multe obstacole. A adus polite de asigurari din strainatate, a gandit pachete de asigurari specifice pentru anumite industrii si pentru nevoile fiecarei companii in parte si a fost intodeauna cu un pas in fata concurentei.

A plecat la drum singur dintr-un birou fara ferestre, inchiriat la subsolul unei cladiri de pe Soseaua Mihai Bravu, colt cu Ferdinand, iar primul sau angajat era un fost barman. Astazi, Leader Team Broker are 40 de angajati si este recunoscuta ca fiind una dintre cele mai inovatoare companii de brokeraj de asigurari din Romania, cu produse unice de cyber security, produse pentru industria IT, industria navala, aviatie, energie, sanatate si proiecte speciale cum sunt UEFA Champions League Romania (2012), White Sensation Romania (2012), The Human Body (2013).

Desi drumul a fost greu pana la performantele actuale, pentru care compania pe care a infiintat-o a primit titlul de “Brokerul anului in asigurari” si distinctia “Asigurarea pentru securitate cibernetica a anului 2020”, Razvan Rusu nu se opreste si spune ca peste cinci ani se vede tot in Romania, gandind produse inedite de asigurari pentru diferite industrii si companii, asa cum a facut si pana acum. Spune ca mai este loc sa se dezvolte, considerand ca, in urmatorii cinci ani, industria de brokeraj va controla 85% din piata de asigurari din Romania, de la 67% in prezent.

 

Cea mai importanta lectie in antreprenoriat: sa nu renunti cand cei din jurul tau iti spun s-o faci!

In iunie 2006, cand a decis sa faca brokeraj in asigurari, Razvan Rusu venea dupa o perioada de patru ani in care lucrase tot in asigurari, dar intr-un oras din provincie. In Bucuresti intrase pe zona finantarilor prin leasing pe piata auto si de aceea si-a luat ca partener de afaceri un coleg din Capitala, cu mai multa experienta in vanzari si care cunostea mai multa lume.

Primul obstacol a venit dupa primele sase luni, cand partenerul de afaceri l-a anuntat ca se retrage, fiind pus in situatia de a alege daca va continua singur sau va renunta si el. Desi multi cunoscuti l-au descurajat, spunandu-i ca nu va avea sorti de izbanda intr-un domeniu atat de haotic cum este cel al asigurarilor, Razvan Rusu s-a incapatanat sa mearga mai departe. Tot atunci a invatat si prima lectie importanta in afaceri: sa faci ceea ce-ti doresti, indiferent de ce spun cei din jurul tau, pentru ca mai devreme sau mai tarziu este imposibil sa nu reusesti.

Dupa prima jumatate de an incheiase doar doua polite unor prieteni, dar asta nu l-a descurajat si a considerat ca daca isi inchiriaza un birou la care sa mearga in fiecare zi, acest lucru il va motiva sa persevereze.

Trei ani a lucrat intr-un birou de 20 de metri patrati, fara ferestre, la subsolul unei cladiri din sectorul 2 din Bucuresti si pentru ca nu-si permitea sa plateasca un om cu experienta in vanzari, primul lui angajat a fost un barman. De pe urma proaspetei afaceri nu castiga nimic, iar banii necesari traiului de zi cu zi ii castiga din niste cursuri de vanzari pentru dealeri auto, pe care le facea la Constanta.

“Mi-am dorit foarte mult sa fac brokeraj, credeam ca mi se potriveste foarte bine, si nu am renuntat pentru ca am vrut sa-mi demonstrez si mie, dar si celor din jur, care ma sfatuiau sa renunt, ca voi reusi. Am vrut sa intru pe o nisa de la inceput, sa inovez, sa fac altceva decat RCA. Multi ani piata nu s-a dezvoltat, pentru ca jucatorii nu s-au uitat si in alte directii. Daca se faceau bani din RCA, atunci toata lumea facea RCA, dar ar fi fost o prostie sa ma bat cu ei pe acelasi segmet, eu trebuia sa inventez altceva”, povesteste Razvan Rusu.

 

“Criza din 2008-2009 a fost mai complicata decat inceputul”

In primii trei ani, compania a fost pe pierdere si, daca ar fi sa poata schimba ceva din anii de inceput, Rusu spune ca si-ar lua oameni specializati din industrie. “Eu gandeam produsele, eu bateam la usi, eu faceam vanzari, eram un one man show. Colegul barman era un fel de curier, pentru ca atat imi permiteam sa platesc. Singurul meu regret este ca nu am avut bani la inceput sa-mi iau oameni specializati pe vanzari de asigurari. Am pierdut cel putin cinci ani din dezvoltare, pentru ca nu am avut resurse sa atrag oameni buni si foarte buni”, spune Razvan Rusu.

Criza din 2008-2009 l-a gasit cu trei angajati si cu cativa clienti, care ii acordasera incredere totala, fara sa-l cunoasca si fara ca el sa le ofere mari garantii. Spune ca in acest domeniu este foarte importanta acea “chimie” care se creeaza intre client si broker, in baza careia companiile ii acordau increderea.

“Criza din 2008 a fost mai complicata ca momentul inceputului, puteam sa pierd tot. Imi dedicasem tot timpul si toti banii ca sa misc aceasta poveste si m-am trezit din nou in mijlocul unei furtuni, in care vanzarile au scazut brusc. Cea mai inteleapta decizie pe care am luat-o in criza a fost sa nu dau oameni afara si sa nu tai niciun beneficiu, iar acest lucru le-a transmis incredere. Am continuat sa aduc bani de acasa si sa bag in firma, fara sa castig nimic, dar am punctat la loialitatea angajatilor. Pe unul dintre ei – cel mai bun om de vanzari, il avem si acum alaturi de noi”, explica Razvan Rusu.

Anii de gratie 2008 si 2009 au fost foarte dificili, pentru ca nimeni nu mai cumpara asigurari, castiga putini clienti noi, astfel incat a fost nevoit sa regandeasca strategia de business, sa-si securizeze portofoliul existent si sa inoveze alte produse pentru clientii pe care ii avea deja.

 

Teoria castigatoare in afaceri: “Atunci cand foarte putini oameni inteleg ceea ce faci si tu castigi bani din acel lucru, asta este o oportunitate”

“In criza, au renuntat multi la ceea ce faceau, a intervenit frica, lipsa de viziune. Eu am avut intotdeauna planuri pe termen lung, am stiut ce vreau sa fac in antreprenoriat si unde vreau sa ajung. Eu am o teorie: atunci cand foarte putini oameni inteleg ceea ce faci si tu castigi bani din acel lucru, asta este o oportunitate. Ceea ce faceam eu in 2008-2009 nu facea multa lume, dar stiam ca la un moment dat va deveni banal si atunci am zis ca fac bani cativa ani, sa am un capital de lucru, dupa care urma sa inovez altceva”, isi aminteste fondatorul Leader Team Broker.

Strategia pe termen lung era sa lucreze cu persoane juridice, care generau venituri mai mari, dar nu a renuntat nici la persoanele fizice, pentru a avea un portofoliu echilibrat.

“Pe partea de corporate castigi foarte mult, dar trebuie sa fii foarte bun, sa inovezi permanent, sa ai mereu pregatit exact produsul de care au ei nevoie. Castigi foarte mult, dar atunci cand o companie cade, si pierzi foarte mult. De aceea este bine sa nu ai niciodata venituri dintr-o singura activitate. Nu voi abandona niciodata zona de retail, pentru ca persoanele fizice nu vor disparea niciodata, daca ai 5.000 persoane fizice e imposibil sa-i pierzi pe toti”, spune Razvan Rusu.

 

A adus de la Londra un produs unic in Romania, in 2010

In anul 2010 Leader Team Broker s-a dezvoltat, echipa a crescut, a schimbat sediul, iar in 2011 aducea de la Londra un produs de asigurare care nu exista pe piata din Romania – asigurarile pentru evenimente.

“In acea perioada incepusera sa vina multi artisti mari sa concerteze in Romania. Asigurarile de evenimente erau un produs super-nisat si foarte multi din acest domeniu nu auzisera de asa ceva. In strainatate, toate evenimentele artistice mari sunt asigurate.

Organizarea unui eveniment de amploare ajunge la 250.000-300.000 euro, plus publicitate, plus onorariile artistilor, tiparirea biletelor, multi nu-si dadeau seama ca daca artistul nu mai vine sau daca se intampla ceva cu spectatorii sau daca au un proces, munca lor de o viata se duce pe apa sambetei.

Asa ca am adus in Romania asigurarile de evenimente (securitatea publicului, de non-appeareance etc.) si am intrat pe acesta nisa care nu ne-a adus bani, dar ne-a adus notorietate. Am stat pe zona aceasta vreo 6-7 ani, dupa care am iesit pentru a ne ocupa de altceva”, explica Razvan Rusu.

Dupa criza, a venit un alt soc: Leader Team Broker a inceput sa piarda clienti corporate, pentru ca reprezentantele din Romania ale marilor companii internationale erau obligate de firmele mama sa lucreze cu brokerii internationali. Strategia de business trebuia din nou schimbata.

“Am pierdut foarte multi clienti in acei ani si asta m-a facut sa ma intorc din nou catre persoane fizice si catre clienti locali, companii mici, dar care iau decizii aici. Am adus oameni mai pregatiti in companie, am creat proiecte inovatoare si am adus parteneri de la Londra. Usor-usor, am inceput sa castigam din nou companii – multe le avem si astazi, pentru ca am creat produse inedite in zona de corporate.

Programe de audit, de risk management, aveam o echipa de corporate care analiza problemele clientul si-i faceam un program de asigurare special pentru nevoile lui, ceea ce aducea plus valoare uriasa si era si greu de replicat de catre altii. Tot timpul cand discuti cu un client trebuie sa vii cu o noutate, sa-i povestesti ceva inedit, nemaiauzit, asa te baga in seama, nu ajungi sa stai la masa cu clienti importanti daca vii cu acelasi discurs”, explica directorul general Leader Team Broker.

 

Garantia succesului: inovatia si produsele specifice, de nisa

La intrebarea “Unde o sa fii peste 5 ani?” Razvan Rusu raspunde “Tot aici!”, pentru ca simte ca piata de brokeraj mai are unde sa se dezvolte, iar posibilitatile de inovare sunt infinite, in conditiile in care romanii dau de zece ori mai putini bani pe asigurari fata de cei din vestul Europei.

“O sa inovez, o sa raman in industria asta si in companie, pentru ca vad din ce in ce mai multe oportunitati. Firmele din Romania inteleg din ce in ce mai bine cum sa se protejeze, economia va creste, iar capacitatea oamenilor de a intelege importanta asigurarilor este mai mare. Educatia financiara pe care o fac tinerii astazi, si de care noi n-am avut parte, incepe sa se simta, oamenii incep sa-si protejeze si sanatatea si viata, nu numai masina, incepem sa stim ce sa facem cu banii pe care ii castigam, cat punem de-o parte, cat alocam pentru anumite servicii, cat alocam pentru asigurari.

La persoane fizice, gradul de penetrare va creste in urmatorii ani. Daca pana acum isi faceau CASCO si RCA si unii isi asigurau si locuinta, anul urmator vor avea si o polita de asigurare de sanatate, o asigurare de viata, poate si o polita de raspundere personala“, spune Razvan Rusu.

Fondatorul Leader Team este de parere ca industria brokerajului in asigurari va detine 85% din piata in urmatorii 5 ani, pentru ca o societate de asigurari nu poate face ceea ce face un broker, si anume sa creeze un produs care sa se muleze pe nevoile clientului si sa acopere riscurile specifice intr-un domeniu specific.

Dupa 15 ani in zona de brokeraj in asigurari, perioada in care a trecut printr-o criza fianciara fara precedent si a facut fata tuturor transformarilor pietei, Razvan Rusu spune ca, daca ar lua-o de la capat, ar face fix acelasi lucru, cu diferenta ca ar incerca sa gaseasca o sursa de finantare suplimentara pentru a angaja cei mai buni specialisti din piata, pentru ca “oamenii sunt cele mai importante piese din puzzle-ul care se numeste antreprenoriat”.